営業マン【伝えるスキルを磨く】
もっと自分の営業スキルを高めたい。思うように営業で契約が取れない。どうすれば相手から契約をとれるのか、具体的なフレームワークがあれば知りたい。
このような疑問に答えます。
この記事で学べる事
もくじ
1.営業は話すな
2.SPINの法則
3.BFABの法則
2.SPINの法則
3.BFABの法則
営業は話すな
ちょっと，自分が営業される側になって考えてみてください．
営業マンがイスに座っていきなり，「このサービスどうですか！？めっちゃすごいですよ〜」って喋り出したどうですか？
興味があることであったり，今悩んでることの内容であれば多少耳に入ってくるかもしれません．しかし，それ以外ならそもそも聞く耳を持ちませんよね．
街中にいるキャッチを思い出してください．今から”カフェに行こう”と思っているのに，「居酒屋どうですか〜？」と言われて，”このキャッチの話を聞いてみよう！”ってなりますか？
ここです．聞く耳を持たせる．これが一番意識すべき部分であり，営業の90％占めるのです。
例えば
・相手の会社のHPをコピーしたものを持参する
・自分なりに相手の会社を分析して手帳にまとめたものを持参する
→ちゃんと会社のことを調べていると思ってもらう。
・自分なりに相手の会社を分析して手帳にまとめたものを持参する
→ちゃんと会社のことを調べていると思ってもらう。
これで相手に聞く耳が出来ました。
そこで次にこのヒアリングの方法にも、コツがあります。
それが次に話すSPINの法則です。
SPINの法則
<Situation>
・状況質問
状況を問う質問
<Problem>
・問題質問
今の状況から生じる問題の確認を行う質問
<Implication>
・誇示質問（問題の誇示）
ほっておくともっと違う大きな問題に直面するリスクがあることを示す質問
<Need payoff>
・解決質問（買わせる質問）
その問題を解決する方法・サービスを示す質問
営業は”自分がプレゼンして買わせることじゃなくて，相手に「自分たちの商品が必要だ！」と言わせること”．
そして，”気がついたら買ってた”状態にさせることです．
SPIN通りに質問することでこれが可能になります。
例：美容院
Situation:
御社の広告費は年間いくらくらいですか
結構集客はホットペッパーに頼っていますか
→まず自分の現状を認識させる
Problem:
集客で現状の課題は何だと思いますか？（たいがい把握していない）
-例えばホットペッパーのクーポンばかり目当てでリピートしない
-自社で時間がないので新規顧客の獲得に注力できない
→相手は把握していないので例を提示する
Implication:
例えば他店だと周辺に大手が出店したことでホットペッパーの掲載費が10倍に上がった例もあります。
ホットペッパーに頼らない対策とかされてますか？
→それがより大きな問題に発展すると自覚させる
Need payoff
ビラ配りやホットペッパーの掲載費に費用を膨大な費用をかけなくてもお客様を集客できるシステムがあるんですが、お話聞かれますか？
→相手から聞きたい、お願いしますという状況を作る。
これで相手が話に興味を持ち、聞きたいという状況ができました。
これでやっと10％の提案が始まります。
BFABの法則
<Benefit>
・利益
→どういった利益がもたらされるのか
<Feature>
・特徴
→この商品、サービスがどういったものか
<Advantage>
・優位性
→以前の仕組みより勝ってる点
<Benefit>
・利益
→最初の繰り返し
例：美容院への提案
<Benefit>
・このシステムを使えば約一億円の経費削減、一億円の売り上げの向上ができると予測しています。
<Feature>
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴だからです。
<Advantage>
・そのため現在のビラ広告のように無差別にターゲティングするよりも、ホットペッパーのリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上で興味があるターゲットにだけ訴求することが可能になるのです。
<Benefit>
・それによって約一億円の経費削減、一億円の売り上げの向上ができると予測しています。
このような流れで提案を進めれば間違いなく、相手から契約を取ることが出来ます。
これは営業だけではなく、日常生活でも「お小遣いを上げてほしい時」「なにかを頼む時」に使えます。ぜひこの力をマスターしてみて下さい。
この書籍ではより詳しく書かれているので興味があれば読んでください。
【やり投げ歴7年】おススメのサポーター
練習をしていたら肘や腰が痛くなってきた。来週大切な試合なのに、痛くて思うような練習、投げができない。予防のためにもサポーターが欲しい。でも専用の商品が売っていない。何かあれば教えて下さい。
そんな疑問に答えます。
本記事のテーマ
【やり投げ歴7年】おススメサポーター
【おすすめのサポーター】
【記事の信頼性】
この記事を書いている本人は、やり投げ歴7年。
高校時代は、国体強化選手、大学時代は63ｍで西日本で入賞しました。
・どういった効果があるのか
・使い方
・最後に注意すべきこと
・使い方
・最後に注意すべきこと
①【肘】ドクターエルボー
これは私自身、引退するまで予防と痛み軽減を目的として使っていました。
【 どういった効果があるか】
- 痛みを軽減させて、試合や練習でもやりを投げれるようになる
- 日常的に使用することで未然に怪我を防ぐ
- 回復後も使うことで再発防止
【使い方】
HPではこのように紹介されています。
これに沿って購入しましたが、ちょうどよかったのでこのままでいいです。
こちらがリンクなので気になった方はどうぞ。
【腰】スローイングベルト
これはよく試合でも強い選手が着けてるのを目にすると思います。
腰はやり投げでも非常に重要になってくる部分なので、ぜひ検討してみて下さい。
【どういった効果があるか】
- 痛みを軽減させて、試合練習問わず投げれるようになる
- 正しい姿勢になり、フォームの改善、結果の向上が見込まれる
【使い方】
このように腰に巻いて使います。
自分も使っていましたが、腰が固定されて意識せずとも正しいフォームになり
痛みを感じることなく練習、試合に挑めました。
ちなみに私はこれを着けて自己新記録を出しました。
こちらもリンクだけ掲載しておきます。
NISHI(ニシ・スポーツ) スローイングベルト ノルディック 腰用
最後に注意すべきこと
サポーターを利用することは確かにおすすめしますが、
自分自身でも怪我の予防に向けての練習を行ってもらいたいと思います。
まず怪我しにくいからだ作りが重要です。
ロジカルシンキングを独学で身に付ける＜おすすめ書籍7選＞
ロジカルシンキングって身に付けると賢くなりそう。自分も理路整然と話してキャリアアップ、市場価値を高めたい。でもロジカルシンキングってコンサルティング会社に入らないと学べないのかな？独学で論理的思考力を身に着けたい。おすすめの書籍は何ですか？
そんな疑問に答えます。
まず、ロジカルシンキングは自分の努力で身に付けられます。
そこで独学で学ぶ際の手順と、その際に使う書籍を紹介していきます。
✔本記事の内容
・ロジカルシンキングが身に付く書籍7選
ロジカルシンキング本おすすめ書籍
分かりやすい初心者向け書籍【3選】
1.ビジュアル ロジカル シンキング
ロジカルシンキングは、能力の問題ではなく「頭の使い方」の問題であり、物事を考える上での「思考技術」です。
そして「技術」である以上、誰もがトレーニングを重ねれば車を運転できるように、ロジカルシンキングもまた、後天的に身につけることができる。
本書はそんな入門者に対して、ロジカルシンキングを簡潔に解説してくれているわかりやすい書籍です。
さらに特筆すべき点は、単に手法を学べるだけではなく、どのような局面で、どのようにロジカルシンキングを活用できるかがイメージしやすい解説になっていることです。
もしあなたが「ロジカルシンキングって何？」「ロジカルシンキングは難しいのでは？」などと苦手意識をお持ちなら、本書はとっかかりとしておすすめできる入門書だ。
2.ロジカル シンキング
本書は、ロジカルシンキングを学ぼうと思ったら誰もが通る人気のベストセラーであり「ロジカルシンキングの名著」です。
「ロジックツリー」や「ピラミッドストラクチャー」あるいは「MECE」など、今では当たり前のように使われるビジネスパーソンの「基本作法」を、日本に普及させた名著と言ってよい。
この書籍は多くのビジネスパーソンにとって「ロジカルシンキングの登竜門」的位置づけと言えます。もし、あなたが「理解」を越えて「論理的思考力を使いこなしたい」なら、ぜひ一読をおすすめする必読書です。
3.思考・論理・分析「正しく考え、正しく分かること」の理論と実践
分析とは「複雑な事柄を一つ一つの要素や成分に分け、その構成などを明らかにすること」です。だとすれば、優れた分析を行うには「全体」を漠然と捉えるのではなく「個々の情報やデータを吟味し」さらに「それぞれの関係性がどうなっているのか？」まで深掘りしていく必要がある。
本書は、分析に必要不可欠となる「思考（頭の使い方）」「論理」そして「分析に必要な視点・手順」を解説している書籍です。
残念ながら「意思決定」や「アクション」につながらない作業は「分析」とは言わない。もしあなたが高い分析力や分析スキルを身につけたいなら、欠かしてはいけない一冊です。
ロジカルシンキング本おすすめ書籍
フレームワークを身に付ける実用書【2選】
4.グロービス MBAキーワード 図解 基本フレームワーク50
一通りロジカルシンキングを学んだあなたなら、どのロジカルシンキング本にも「MECEが重要だ」と記載されていることに気が付くでしょう。
MECEとは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive（もれなくダブりなく）の頭文字を取ったもので、ロジカルシンキングを身につける上では必ず登場する重要な考え方です。
フレームワークの利点は、これまでのビジネスの歴史の中で鍛えられてきた「MECEな枠組み」をシンプルに提供してくれることです。
本書はMBAスクールであるグロービスが厳選した50のフレームワークを紹介されている。もし、あなたがロジカルシンキングの「質」や「スピード」を劇的に高めたいなら、ぜひ、読んでほしい一冊です。
5.戦略フレームワークの思考法
本書の特筆すべき点は、単なるフレームワークの紹介にとどまらず、フレームワークの使い方の解説が充実している点です。
もしあなたが「多くのフレームワークを知ってはいるものの、ロジカルシンキングに活かせない」「示唆を導き出せない」という状態なら、本書はあなたにとって役に立つ本になると思います。「フレームワークが使える」状態に導いてくれるでしょう。
ロジカルシンキング本おすすめ書籍
地頭力を磨く書籍【2選】
フェルミ推定とは、なにも情報がない中で自らが持つ知識を応用して
問題となる数量の大体の数を求める手法です。
例えば「日本のマンホールの数はいくつか」という問題は有名な問題です。
これを学ぶことで、問題を分解して考える能力が身に付きます。
上の例でいえば、面積当たりのマンホールの数×日本の面積で求めますが、
問題を分解して、そもそも面積当たりいくつマンホールがあるのか
求める必要があります。
ロジカルシンキングでも構造立てて考えるので、いい練習になります。
こちらもフェルミ推定についての書籍ですが
地頭力とはなにか、論理的に説明されており学びが多い書籍です。
仮説思考やフレームワークについても述べられており、網羅的に学習することができます。多くの東大生も読んでいる書籍ですので、読む価値ありだと思います。
以上がおすすめの本紹介になります。為になる本ですのでぜひ、読んでみて下さい。
ロジカルシンキングを学ぶ価値＜他者と差をつける＞
論理的思考力って身に着けたいけど、自分でも身に付けられるのかな、、、。ロジカルシンキングってどうゆう場面に活かせるの、、。身に付けるとどんなメリットがあるの？教えて下さい
こんな疑問に答えていきます。
✅本記事の内容
・ロジカルシンキングを学ぶメリット
・どうやって学ぶの
・どうやって学ぶの
タイトル
ロジカルシンキングを学ぶメリット
以下が主なメリットになります。
・問題解決力
・分析力
・提案力
・コミュニケーション能力
・生産性向上
・分析力
・提案力
・コミュニケーション能力
・生産性向上
簡単にいえば、ロジカルシンキングを身に付ければ稼ぐ力が身に付きます。
・問題解決力
「業績を上げるにはどうすべきか」
「自分の納得できる就職先はどこか」
「わが社の問題はなにか」
「自分の納得できる就職先はどこか」
「わが社の問題はなにか」
こんな場合、様々な要因が影響していてどこから手を付ければいのか分かりません。
ロジカルシンキングは物事を構造的に考える能力が身に付きます。
なので大きな問題も構造化して一つずつ問題解決していくことができます。
・分析力
ロジカルシンキングでは様々な事象や問題に対して
問題を分析する
因果関係や相関関係を分析する
分解、解明から適切な対応策や判断を導き出す
因果関係や相関関係を分析する
分解、解明から適切な対応策や判断を導き出す
これらを可能にします。
「なぜ、どうしてそう思うの？」という質問に自信を持って回答できるようになり
プレゼンや発表もうまくこなすことが出来ます。結果として周囲から高い評価を得ることができます。
・提案力
「そっちに人員を割くとこっちの作業がきつくなるよ」
「私の担当じゃないから別の人に頼んでくれる」
「うちの事業部では、こうゆう流れだからそれをされると困るよ」
「私の担当じゃないから別の人に頼んでくれる」
「うちの事業部では、こうゆう流れだからそれをされると困るよ」
ビジネスの現場では、立場の違いから意見が対立することは珍しくありません。
その中でも、自分の意見を通しつつ相手から納得を得るには
・立場や意見に左右されない論理
・筋道立てられた説明が欠かせません
ロジカルシンキングでは、感情ではなく論理で対話するので
相手は納得せざるを得ず、これまでの煩雑な作業や非効率な作業から解放されます。
・コミュニケーション能力
「つまり君は何が言いたいの？」
「少し論点から外れているね」
「もう少しわかりやすく端的に話してくれる？」
「少し論点から外れているね」
「もう少しわかりやすく端的に話してくれる？」
ビジネスの現場では、相手とのコミュニケーションは必須内容となってきます。
円滑なコミュニケーションがないと、相手からの評価も信用も低下します。
ロジカルシンキングでは、仮説と検証を繰り返します。
どうすれば相手に伝わりやすいか、購入につながるか考えます。
この習慣が、コミュニケーションを円滑に進めるにはどうすべきか考え、行動する
ドライブとなります。
・生産性向上
フレームワークを学ぶことで、大きな問題も構造化でき着手すべき問題は
何か発見できるようになります。無駄な作業がなくなり生産性が上がります。
タイトル
どうやって学習するの
方法としては、主に二点です。
・書籍を用いて学習
・スクールに通う
・スクールに通う
・書籍を用いて学習
メリット
・価格が安い
・時間の融通が効く
・場所を選ばない
・時間の融通が効く
・場所を選ばない
デメリット
・モチベーションを保ちにくい
・フィードバックが貰えない
・時間や場所の制限がある
・フィードバックが貰えない
・時間や場所の制限がある
スクールを受講する
メリット
・モチベーションが保ちやすい
・カリキュラムがある
・仲間ができる
・カリキュラムがある
・仲間ができる
デメリット
・値段が高い
・どこで受講すべきか分からない
・どこで受講すべきか分からない
以上から、確実に身に付けるにはスクールの受講をおすすめします。
しかし、まずはどんなものか知りたい、自分でもできるか確認したいという人は
書籍から始めることをおススメします。
以下におススメの書籍とスクールを掲載しておきます。
参考までにどうぞ。
ロジカルシンキング＜ビジネスマインド＞
ロジカルシンキングを身に着けたい。論理的思考力を身に付けて、コンサルタント業界に就職したい。コンサルタントのように仕事にコミットして高い成果を挙げたい。でもどういった意識をもっているのか分からない、できれば具体的な内容を知りたい。
こういった疑問に答えます。
✅本記事の内容
・ヴァリューを出す
・「時間はお金」と認識する
・コミットメント力
・「時間はお金」と認識する
・コミットメント力
タイトル
ヴァリューを出す
自分がやりたいことではなく、相手が求めることをする。
仕事の価値を決めるのは自分ではなく、あくまでも相手です。
例えば、勉強、ボランティアを行うのは自分が成長できるから、したいことを見つけられるからと学生時代までは教えてこられました。
社会人は、その視点が他者になります。相手が期待すること、求めること、それに応えることが仕事になります。
社会人は、その視点が他者になります。相手が期待すること、求めること、それに応えることが仕事になります。
社会人は消費者ではなく「生産者」。いかに会社に貢献するかと、その先の顧客の満足を考える。
消費者は、お金を払っているから自分の期待と違うときは、不満を持ちます。
社会人の場合は、会社があなたにお金を払っています。
つまり本来のあなたの立場は生産者であり、一人のプロとして会社に貢献し、その先の顧客、取引先の満足を考える必要があります。
他人に貢献することを仕事のゴールとしましょう。
タイトル
「時間はお金」と認識する
その通りです、あなたがしているタバコ休憩の時間にも給料は発生しています。
コスト意識を持つということは一切無駄なことをするなということではありません、
大事なことは最低限自分がプロフェッショナルとして振る舞うことです。
効率が悪くても、現状の最大限の努力を示すことです。
タバコ休憩をしている自分の姿がプロとして相応しいか自問自答してみて下さい。
タイトル
コミットメント力
こんな話があります。会議は翌日なのに資料が一枚もできていない。このような時、クライアントに頼めば延期してもらえることもあります。しかしあるコンサルタントは徹夜を選びました。資料ができていないのはスケジュールの問題ではなく自分達の能力不足だと考えたからです。
結果内容の指摘は受けましたが、期間内に完成させたことは評価してもらえました。
結果内容の指摘は受けましたが、期間内に完成させたことは評価してもらえました。
方法は問わない。人の手を借りてでも約束を果たすことを最優先する。
もうひとつわかりやすい例があります。
あるコンサルタント会社では、非常に難しく、大量の課題が出されました。中には必死に努力して終わらせた人、別のコンサルタントは努力したが分からなかったので人に聞きました。さらには一部を代わりにやってもらいました。
二人の評価はどうなったでしょうか？
応えは「同じ」です。
これは約束を果たす場合、本人達が非力だった場合コミットメントの観点から言えば
クライアントを起点に考えます。
よって自分でできない場合、ヘルプを呼ぶことが正解です。
約束を果たすのが第一であって、方法は第二。
コミットメント力を高める方法
①仕事内容に納得していること
②コミットメントが高い組織にいること
②コミットメントが高い組織にいること
①仕事内容に納得している
なぜコンサルティング会社はコミットメントが高いのか。
これはこの仕事がしたくて働いているから。自分が望んで、納得してやりたいと思った仕事を選んでいるから。
②コミットメントが高い組織にいること
コミットメントは伝染します。周囲が高い意識だと自分も感化されます。
多くの会社ではコミットメントが高い人、低い人が混在しているので
低い人との接触を避けるようにしましょう。
以上が今回の内容です。興味がある人が参考に書籍を掲載しておきます。
宅建を独学で合格する方法【一発合格した僕が徹底解析】
宅建を独学で取得したい人「宅建て国家資格だし、独学で取得できるのかなあ、、、。参考書は買ったけど、どう進めていけばいいか分からない、、、。ポイントを絞って学習するみたいだけど、どこをすればいいか分からない、、、。具体的な方法を教えて下さい。」
こういった疑問に答えます。
✅本記事の内容
・宅建を独学で合格するための3つの手順
・宅建学習を進めていく際の注意点
・宅建を独学で進める上で最も大切なこと
これから宅建を独学で始めようと思っている人、すでに始めている人が抱える多くの悩みとして学習方法が分からないという点があると思います。
私も最初は膨大な範囲の広さにこれ終わるのかなあと思っていました。テキストを解いて過去問、練習問題を解いても3.4割程度しか正解しておらず絶望していました。
とはいえ試行錯誤するうちに点数は上がっていき、合格へと着実に近づいていく方法を身に付けました。
そこで今回は「宅建を独学で合格するための注意点や手順」について解説していきたいと思います。
※３分ほどで記事は読み終わります。３分後には、今までよりも「効率的に学習する手法」が身に付いているはずです。
タイトル
宅建を独学で合格するための3つの手順
手順①：学習する範囲を絞る
範囲を限定することは最重要です。
網羅的に学習していては出題率の低い場所に時間を割いてしまい非効率です。
✅学習すべき範囲
権利関係
宅建業法
・保証金制度
・重要事項の説明
・８種規制
・報酬額
・住宅瑕疵担保履行法免許
・登録、案内所の規定、媒介契約書、３７条書面、監督処分
・重要事項の説明
・８種規制
・報酬額
・住宅瑕疵担保履行法免許
・登録、案内所の規定、媒介契約書、３７条書面、監督処分
法令上の制限
手順②：テキストを一周読み、過去問を重点的に解く
テキストの内容は大差ないので、自分が読やすいものを買うのがおススメです。
僕はこれが読みやすく、まあ間違いないと思います。
【改正民法に対応】うかる! 宅建士 速攻テキスト 2020年度版
わかって合格(うか)る宅建士 分野別過去問題集 2019年度 (わかって合格る宅建士シリーズ・旧:過去問ベスト300)
宅建は出題内容に傾向があります。
毎年出ているのもがあるので過去問を重点的に解いて分からない部分を
学習するのが最も効率的です。
手順③：理解できない部分は動画で補う
宅建の権利関係は暗記よりも理解しないと得点を取ることは難しいです。
独学者はテキストと合わせて、動画を使うことを推奨します。
この動画を見て学習するのを勧めます。無料なのでぜひ活用しましょう。
https://www.youtube.com/user/TakkenMiyazakijyuku/featured
タイトル
宅建学習を進めていく際の注意点
注意事項を3点説明します。
注意点①：法令上の制限、宅建業法は満点のつもりで
権利関係は非常に難しいので、得点元として学習するのは得策とは言えません。
のような感じで37点を目指して学習しましょう
注意点②：税、その他法令知識は捨てない
多くの初学者は、税その他法令知識を捨てている傾向があります。
しかし、ここを捨てては合格することはできません。
暗記の要素が強く、傾向もしっかりあるのでこの部分はしっかり学習しましょう。
実際合格者は、この部分で3問中2問は正解しています。
これが合格、不合格を分ける問題にもなりかねません。
注意点③：合格ラインの7割以上は目指さない
これは合格点ギリギリを目指すことを意味します。
中には不安から、より高い点数を目指す人がいますが
合格ラインに達すれば合格という結果は変わりません。
広く浅くではなく、狭く深く学習しましょう。
タイトル
宅建を独学で進めていく上で最も大切なこと
結論は「時間管理」です。
いかに時間を作って学習時間を確保できるかが重要だからです。
日程表を作ることがおススメ
平日、土日といった1日の計画と、
月単位で考えた試験日までの計画を立てることをおすすめします。
総学習時間は200時間を仮定して計画を立てました。
僕なら1日のスケジュールはこんな感じ
試験の10月はこんな感じで計画しました。
というわけで今回は以上になります。
質問というあればこちらで回答しますので、気にせず送ってください。
コンサル流思考術＜思考力＞
こんにちは、tomovlogのtomoです。
今回は前回の内容に続き、コンサルタントの思考力について話していきます。
今回の内容も、コンサルタントの思考のエッセンスとなる部分です。
1.雲雨傘の基本
2.仮説思考
1.雲雨傘の基本
これは「事実」と「解釈」と「アクション」を区別するための方法です。
（事実）「空を見てみると、雲が出ている」
（解釈）「曇っているから、雨が降りそうだ」
（アクション）「雨が降りそうだから、傘を持っていこう」
これをビジネスで活用するには、この三点を混同させることや、省略することなく
三つを区別し、すべて盛り込むことで筋の通った提案、会話ができます。
ここでよくある失敗を紹介します。
①「雲」だけで提出してしまう。
例えば上司から調べものを依頼された際、データや事例、グラフのみをコピペして
提出してしまうことがこれにあたります。
これがダメな理由は、自分なりの解釈がなかったからです。
雲雨傘でいうと、単に「雲」のみを提出したことになり不親切です。
病院に行って血液検査を受けて、医者からアラニントランスアミナーゼ、へマトリックス、GGT値は、、、、これが結果ですと言われても何が悪いのか分からないですよね。
事実だけのレポートを提出するのはこんな感じです。
大切なのは「だから何なのか」という解釈です。
ビジネスでも同様にだから何なのかという解釈がないと役に立ちません。
②根拠を示していない
次に多いのが、「アクション」だけを行ってしまうことです。
単にアクションだけ起こされてもなぜそうなるのか、ということが分かりません。
何かを提案する時は、アクションだけを提案してもダメです。もとになる事実と解釈もセットで伝えなければなりません。
（事実、解釈）血糖値が基準値以上で糖尿病の可能性があるから
（アクション）この薬を飲んだ方がいい
③事実や意見、解釈との混同
最後は何が事実で、なにが解釈で、なにがアクションなのか、混沌としたまま報告してしまうことです。
例えば「お客様は低価格なものを求めていると思います」という意見。
これは客観的な消費データに基づくものなのか、そうじゃないかという自分の意見
なのか、それとも最近のトレンドなのか、さっぱり分かりません。
事実、解釈、アクションの区別を明確にし
「なぜそうなるのか」、「だから何」への答えを明確にする必要があります。
これはロジカルシンキングの基本となる部分です。
このスキルを身に付けるには、見出しを付けることが効果的です。
何か文章を書く時に、（事実）（わたしの解釈）（推奨アクション）
というように見出しを付けることで頭の中が整理されます。
2.仮説思考
仮説思考ありき、これはコンサルタントの思考法の中でも最も重要な特徴の一つだと言えます。
一般的に何かの結論を出すときには、網羅的に調査する方法をとります。
しかし、うまくいかないことも多々あります。
それはこの方法だと議論が拡散したり、不必要な調査に時間を要してしまい、
データ量が現実的でないほど膨大になることがあるからです。これは非効率的です。
この状況を解決するのが「仮説ありき」の思考法です。
このやり方では、いまできる範囲でストーリーを立ててしまいます。
間違っていてもいいので、「こうなるのではないか」と仮説を立て、それに沿った
ストーリーを考えていきます。
推理小説でも、犯人は誰か？凶器は？動機は？犯人像は？など考えたことがあると
思います。この一連の推理こそまさに「仮説」です。
事件捜査はしらみつぶしに行われているわけではなく、怪しそうなところから
重点的に調査を行っています。
「遺体を山に捨てたなら、車を借りたはずだ。車を借りたならレンタカー会社の履歴
に残っているはずだ」といった具合に、捜査を進めていきます。
ビジネスでも、「あの商品が高価格にも関らず人気なのは、一定の富裕層にターゲットを絞っているからではないか」とった仮説を立て、それに沿って調査を進めます。
あらかじめ仮説を持つことで、効率的なリサーチを行える。
むやみにリサーチを行うのではなく、仮説を持ってリサーチを行う必要があります。
仮説を検証する作業としてリサーチを行う
仮説を調べるにしても、「本当に高価格帯の商品が売れているのか？売れているとすればどういう属性か？それはどういう要因なのか？」を増えているという仮説の
もと考えていきます。
「確かに高価格帯の商品は売れていますが、地域によって差があります。」あるいは
「40.50代の購入者が増加しており、ターゲットとしては中高年の顧客がなぜ増えたのか」と仮説の方が正しそうなど、仮説を否定する場合もあります。
仮説が正しかったのならより深くその方向で進めていくべきですし、
間違っていたのなら仮説を修正していく必要があります。
いずれもリサーチは仮説に対する検証です、リサーチは仮説に対する検証を示すもの
と覚えていてください。
仮説思考で意思決定のスピードを速める
仮説思考が身に付くと意思決定のスピードが速くなります。
それは仮説思考がない人は、問題をもちかけられてから考え始めるのに対して
仮説思考をもつ人はその時すでに検討が終わっていて結論は出ているからです。
意思決定が速いことで有名なソフトバンクの孫正義さんも仮説思考をもっているから
こそ素早い意思決定ができると考えています。
例えば目の前に1000億円の買収案件が持ち出された際、
もちろん即決は出来ないですよね。
「今から検討を始めるので3か月ほど待ってください」と言うのがせいぜいでしょう。
しかしおそらく、孫さんなら既に頭の中に買収企業の候補や条件、いくらまでなら出せるという彼なりのリストが出来あがっているのではないでしょうか。
リストがあるということは、現時点で買収が持ちかけられたらどうするか
という問いの結論がすでにあるということです。
仮説を持つということは現時点での結論を持っておくということ。
＜仮説思考の意思決定＞
仮説を立てあらかじめ結論を持っておく
→現実が起こる
→仮説に沿って行動する
＜行き当たりばったりの意思決定＞
現実が起こる
→あわててどうするか考える
→対応が遅れ、満足な意思決定ができない
以上が今回のセッションの内容です。重要な要素なのでぜひ身に付けるようにしてください。
参考にテキストを掲載しておきます。
